肩書きでの呼称

我社では、創業以来、社内呼称に肩書きをつける習慣がなかった。

最近は、外資系企業の影響か社長に対しても”さん”と呼ばせる企業が多くなっているようであるが、我社では特に明確な方針を持っていたわけではない。

しかし昨年からの我社では、ある社員の影響で、社内では肩書きで呼び合う風潮ができはじめた。

その彼は、昨年中途で入社した社員であるが、○○係長、○○部長、と役職者には肩書きを付け、また先輩社員には○○先輩と、ご丁寧に呼んでいた。

我社では異例であったので、ある時、その理由を尋ねてみた。

すると彼は、次のように答えてくれた。

「例えば○○係長であれば、係長職になるために、相応なご苦労と会社への貢献があったはずです。私はまだ会社へは何の貢献も出来ませんので、○○係長のそのご功労に対する敬意を込めて、心からの賞賛のつもりで肩書きでの呼称を使わせてもらっています。また、もし私が将来肩書きをもらえるようになったときに、部下から役職名で呼ばれる度に、自分の役割や立場を再確認し、緊張感を持って仕事ができるはずだと思っています」

この回答には、ナポレオンヒル博士も提唱する成功哲学が含まれていると思う。

まず他人への奉仕の気持ち。

そして黄金律（自分がして欲しいことをまず他人にするべきである）。

また、役職者になるという明確な目標と今からその準備をしている。

期待の社員である。

日日是好日也。

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成功は簡単

数日前、産経新聞の書評をみて思い出した言葉がある。

「成功するのは簡単である」

これは、数年前にナポレオンヒル財団の理事長である田中孝顕氏の講演を拝聴したことがあるが、そこで田中孝顕氏が伝えていたメッセージ。

「成功するのは簡単なことです。誰もやらないことをやれば、すぐその道の権威になれます」

その時、田中孝顕氏は日本語の起源について、研究を始めたといわれていた。

わずか数年後のこんにち、新聞社が書評で取り上げる成果となり、自らその成功哲学を立証したことになる。

もちろん田中孝顕氏がこれを成功としているかは推量の域を出ないが、新聞社の書評に取り上げられる経験を持つのは万に一人もいないのではないか。

その田中孝顕氏が自ら普及させた、ナポレオン・ヒル博士の成功哲学に照合してみれば―――

明確な目標、プラスアルファ、エンスージアズム、集中力、マスターマインド、クリエイティブヴィジョン、信念

なるほど、合理的ルールに従えば、必ず成功するものである。

日日是好日也。

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賢者の愚

我社に販売成績が他の社員に大きく劣る社員がいた。

商品知識や業界事情にも明るく、弁も立ち、学歴も高く、一面は極めて秀逸な人物である。

しかし、成績は芳しくなく、新規開拓ができないばかりか、これまでのお得意先様の注文まで競合社に譲ってしまう始末である。

そこで、入社時によく行った、同行営業として、彼の営業に付添ってみた。

驚愕したのは、彼はその豊富な業界事情と製品知識から、お客様が所有されている競合社の商品の否定を雄弁に論じた。

まるでお客様は騙された被害者である、といわんばかり。

しばらく聞いていたお客様の表情が困惑から憤怒に変わってきたため、私が慌ててフォローを入れたつもりだが、後の祭り。

とても我社の商品の説明をする雰囲気ではなくなり、その場は退散した。

通常、私たちは、自らの判断に後悔したくないために、自ら購入した商品の美点は確認したくとも、知らずともよい欠点は知りたくないもの。

例えば、電化製品を購入した後は、その後しばらくは電機店のチラシはみたくない。自分が買ったときよりも値段が下がっていることは知りたくないからである。

ＳＳＩ社の、デールカーネギープログラム・セッション６で、かのウールワースが、当時世界一の高さを誇るウールワースビルを建築する際の、建築業者選定のエピソードから、デールカーネギーはこの「自らの知識を示し、相手のプライドを傷つける行為」の愚かさと同時に、どのようなコミュニケーションで相手を動かしていけばよいのかを教えていた。

「できるなら、人より賢くなれ。しかし、その賢さを人にみせてはならない」

デールカーネギープログラムにも紹介されている、チェスターフィールドの言葉である。

その日から、この社員とはデールカーネギープログラムを共に学んでいるが、彼は現在、我社での販売成績は他の社員を圧倒してトップである。

日日是好日也。

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集中力の偉大な力

金融危機、失業者2009年問題など、不況関連のニュースが社会を賑わせている。

しかし、我社では創業以来、順調に右肩上がりで成長させることができている。
今年も前年比で108%、当期利益103%の成長である。
また、来年も既に５月までの注文が入っており、業績が今年を上回ることは確実である。

私が、経営で常に気をつけていることは、多角化よりも集中化。
本業（＝得意分野）に可能な限りの経営資源を集中させる。

新規事業への投資は利益の5%以内とし、半年で利益と安定成長の目処が明確に立たなければ即撤退する。
これまで、一つの事業が軌道に乗ったが、分社化し切り離すことで、本業が疎かにならないようにした。

「戦闘部署の要訣は、決戦を企図する方向に対し、適時、必勝を期すべき兵力を集中し、諸兵種の統合戦闘力を遺憾なく発揮せしむるにあり」

1938年に公布された旧日本軍の軍令（作戦要務令）の一節であるが、ナポレオン・ヒル博士は、この既に１０年前にナポレオン・ヒル・プログラム、セッション１１「集中力の偉大な力」で、集中することの重要性を、数々の企業や偉人の成功事例、集中のコントロール法と併せ伝えている。

集中するために、得意分野と目標を明確化させておくことはいうまでもない。

日日是好日也

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なぜ成功できないのか？

なぜ成功できないのか？

本当にやりたいことが分からないから。

なぜ本当にやりたいことが分からないのか？

考えているるだけで、行動を通して学ぶことができないから。
単なる思考の領域を脱することができないから。

なぜ行動ができないのか？

行動することで今持っていると思っている「何か」を失うことを恐れるから。

なぜ失うことを恐れるのか？？

・・・実は、人生で失うものなど何もない。

生を受けたときには、何も所有していなかった。
衣服も、金も、友人も何も持っていなかった。

死ぬときにも、何も持っていくことはできない。

つまるところ一時的な占有をすることはできても、何も所有することはできない。

人生で得た（と思っている）ものは全て失う。

失う必然を知れば、失う恐れはなくなる。

開き直れる。

行動ができる。

行動、経験を通して学ぶことができる。

自分に向いている（楽しい）こと、向いていない（楽しくない）ことが分かる。

自分に向いていることが分かれば成功することができる。

ナポレオン・ヒル・プログラムの最大で最重要の学びである。

日日是好日也。

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成功の継続に不可欠なもの

「明確な目標」と「信念を伴った集中力」があれば、ある程度の成功はできる。

ナポレオンヒル博士が教えるように、９８％の人たちが目標すら持っていないからだ。

しかし、更なる成功のステップに進むために、またはその成功状態を継続するためには、不可欠な能力が別にある。

例えば、業界の風雲児とか、時代の寵児などと呼ばれるような、極めて能力の高い者でも、一瞬にして、築き上げた事業や地位を失うことがある。

片や、引退するまで人から尊敬され、後世に渡っても成功者と称賛され続けられる人たちもいる。

違いは何か。

それは、パーソナリティと人間関係づくりの上手さだろう。

企業不祥事による謝罪会見が連日のように報道されているが、事件発覚の多くは、社員や取引先といった内部からの告発にあるという。
一時的な成功に胡坐をかいた者が、協力関係であるべき人たちから、足を掬われているのだ。

安定した成功を続けるためには、目標達成力と同時に、周りに敵を作らないパーソナリティやコミュニケーション力を身につけなくてはならない。

成功するためのパーソナリティについては、ナポレオン・ヒル・プログラムで、丸々１セッションを割いて教えている。

人間関係やコミュニケーションについて、更に詳細なスキルは、デール・カーネギー・プログラムが他の教えを卓抜していると思う。

学び続けたい。

日日是好日也。

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学び方

ナポレオン・ヒル・プログラムで、まず最初に学ぶことは、学び方。

２R２Aのフォーミュラとして、ノウハウを効率よく身に付けるノウハウを教えている。

文字通り、２つのRと２つのAの頭文字を取ったものだ。

一つ目のR　：　Recognize（認識する、見分けをつける）
　これは原理や法則を認識し、現実化するための手段や方法を理解すること。
　どんな情報にも、自分の成功への糧となるヒントや法則が必ずあると意識し、
　認識するアンテナを張っている状態にしておくこと。
　特にプログラムを学ぶ際は、素直に全ての言葉をイメージしてみる。

二つ目のR　：　Relate（関連付ける、関係させる）
　認識した成功ノウハウを自分に置き換える。自分に関係付ける習慣を持つ。
　自分の場合はどうなのか、自分ではこのノウハウをどのように使えばよいのか。
　自分と他者との間でそれらをどう働かせるのか考える習慣を持つ。
　プログラムのツールでは前述したゴールデンゴールデックスという手帳を使う。

一つ目のA　：　Assimilation（消化吸収する）
　認識して、関連付けたノウハウを消化吸収する。
　ひとつひとつ繰り返し学び、イメージをし、潜在意識に落としこむ。
　意識せずともその考え方、発想ができるようにすること。
　SSI社のプログラムでは、前述したサイコフィードバックシステムがこの落としこみを加速させる。

二つ目のA　：　Apply又はAction（応用する、実行する）
　認識し、自らに関連付け、吸収したノウハウを応用実行する。
　今すぐ行動し、行動し、行動する。

かの松下幸之助翁は道端に落ちている石ころにも学ぶものがあると言ったそうだ。
偉大な業績を残されるまでには、多くを効率的に学んだに違いない。

学び方にも学びがある。

日日是好日也。

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セールスの極意

セールス、コミュニケーションは、SSI社のデール・カーネギー・プログラムに学ぶところが多い。

嘗て、我々のセールスでは、「契約を目的」に自社製品の特徴を只管に売り込んでいた。

売り込むために、多額な広告費を使い、契約のために値引きをし、取引を続けてもらうために更に多くの経営資源をつぎ込んだ。

当然、業績や利益は不安定だった。

「取引をしようと思うなら、相手特有の問題が何であるかを発見し、相手がそれを解決するための援助を提供すること」

デール・カーネギー・プログラムからの教えである。

この教えを学んでから、我社の営業方針は、「売り込み」ではなく「聞き込み」に変えた。

顧客が求めるものを完全に把握できるまでは、一切提案はしない。

但し、まず顧客は自分で求めているものが明確になっていないことのほうが多い。

そこで、顧客の漠然としたニーズを顕在化するために、質問する技術を磨く。

ニーズの顕在化、質問する技術は、同じくデールカーネギープログラムで紹介されているカーネギーと相談者の会話に学んでいる。

カタログもあることはあるが、その使途は顧客のニーズをより鮮明にするための補助ツールとしてであり、カタログに載っている製品をそのまま販売することはあまりない。

多くは、顧客のニーズに合った製品を世界中から探す。

現在、顧客の80%はリピーター、15%は紹介客であり、広告費は販売管理費の0.5%未満である。

日日是好日也。

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部下の復活

「彼女、見事に復活してくれました。４月から驚異的な成果が続いています。ありがとうございました。」

先日、長年付き合っている証券会社の担当部長から謝意をいただいた。

今年の２月頃、彼の部下の女性営業員の成績が急激に落ちたことについて話題になった。

入社以来、何年もトップの成績だった彼女が、昨秋あたりから平均以下の成績を続けてしまっているという。

彼女の性格は、至って真面目、努力家、責任感旺盛、完璧主義、誠実といったところで、ＳＡＴの宗像恒次教授の言葉を借りると、完全な「執着気質」らしい。

部長に彼女の指導方法を尋ねると、定期ミーティングをし、営業方法の改善、顧客訪問回数を増やすことはもちろん、時には休日出勤もさせているという。

部長の話から、彼女の気質的には、トップであり続けることが過度なプレッシャーになってしまい、トップでありたいがトップではない自分を責め、無意識に自己否定につながっているのではないかと推察された。

執着気質の人が、自己否定状態に入ってしまうと、上司の詰問も、言葉だけの励ましも、慰めも、更に自己否定を増長する逆効果になる。うつになるのもこのような気質の人が多い。

そこで、私からは、ナポレオン・ヒル博士の「不遇、悲しみに合ったとき、状況が悪いときには、周囲で自分より状況の悪い人に対する援助をする」という教えを基に、彼女に、新人さんや、彼女より更に成績が悪いセールスパーソンに、「彼女の入社からトップに至った方法と、セールススキルの研修」を施してもらったらどうかと提案した。

部長も低迷している彼女が受けるか、また受講生にも効果があるのかなど、半信半疑で彼女に指示したらしいが、彼女は快く受け、日常の営業とは別に誠実に研修に取り組んだという。

それで、冒頭の部長からの謝意。

彼女は、研修で積極的に「与える」ことを通し、心を調整し、自分のやり方を再確認し、自尊心を取り戻したに違いない。

日日是好日也。

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心の柔軟性２

帰郷したときに、実家の襖（ふすま）を我子が遊んでいて壊した。

他のものも古くなっていたので、この際一室の襖を全て新しいものに替えようと建具屋を呼んだ。

二日後、建具屋から任じられた職人が新しい襖を持ってきた。

まず、鴨居に合わせて、新しい襖の上下をカンナで削っていく。

新しい襖は多少大きめに作ってあるらしく、規格通りだが、そのままでは入らない。

次に左右の柱の反りや歪みに合わせ、襖の左右をまたカンナで削っていく。

数回で見事に鴨居、戸閾に合っていく。

まさに職人芸。

諸行無常の世において、自分を新しい襖、鴨居戸閾を自分がこれから身を置く新しい環境に置き換えたとき、

これまでの我にこだわり、ここでいう削り合わせることをしていかなければ、新しい環境と調和することはできない。

前回述べたナポレオン・ヒル博士が提唱する「心の柔軟性」の大切さに気付かされる。

日日是好日也。

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